Um mercado-alvo, também conhecido como público-alvo, é um grupo específico de consumidores identificado como o público mais provável para um produto, serviço, mensagem de marketing ou campanha publicitária.

​O que é um mercado-alvo? 

As pessoas são bem diferentes umas das outras. Assim, cada um de nós vive de um jeito, e acredita em coisas diferentes e tem desejos e necessidades próprias. E isso tudo reflete na hora de comprar. Cada pessoa se interessa por um produto diferente. Por exemplo, uma senhora de 50 anos provavelmente vai gostar de um tipo de roupa totalmente diferente do que uma jovem de 20 anos. Ou seja, o que é incrível para um, pode nem chamar a atenção de outro.

Por isso, no estudo de mercado-alvo, vamos falar de dividir seu público em grupos menores, que chamamos de segmentos, onde todos têm algo em comum. Esse “algo” deve ser algo importante para o seu negócio, que faça sentido na hora de oferecer seu produto ou serviço. Por exemplo, se você vende bicicletas, pode ter um segmento de pessoas que gostam de ciclismo de montanha, outro que gosta de bicicletas para a cidade, e assim por diante.

Entender essa distinção ajudará você a desenvolver produtos, mensagens de marketing, estratégias de distribuição e estruturas de preços que atendam ao seu mercado-alvo e a cada segmento. 

As empresas geralmente segmentam o mercado para identificar e definir o seu mercado-alvo com base em uma variedade de características, que podem incluir:

  • Demográficas: Isso pode incluir idade, sexo, renda, educação, estado civil, tamanho da família, profissão, entre outros.

  • Geográficas: Inclui características como localização, clima, densidade populacional, região, etc.

  • Psicográficas: São os atributos relacionados ao estilo de vida, personalidade, atitudes, interesses, opiniões e comportamentos dos consumidores.

  • Comportamentais: Aqui, os consumidores são segmentados com base em padrões de compra, lealdade à marca, frequência de uso, benefícios buscados, etc.

Por que é tão importante definir um mercado-alvo?

A identificação correta do mercado-alvo permite às empresas direcionar seus esforços de marketing de maneira mais eficiente, pois ajuda a entender melhor as necessidades, desejos, comportamentos e padrões de consumo do grupo de interesse. Isso, por sua vez, pode levar a estratégias de marketing mais eficazes e ao desenvolvimento de produtos ou serviços que atendam melhor às necessidades do mercado-alvo. 

Definir um mercado-alvo é crucial por várias razões:

Foco

Conhecer o mercado-alvo permite que uma empresa direcione seus produtos, serviços e estratégias de marketing para um grupo específico de consumidores. Isso é mais eficaz do que tentar vender para todos e pode resultar em uma maior taxa de conversão.

Entendimento do cliente

Ao definir um mercado-alvo, uma empresa pode obter uma compreensão mais profunda das necessidades, desejos, comportamentos e padrões de consumo desse grupo específico de clientes. Isso pode permitir que a empresa desenvolva produtos ou serviços que atendam melhor a essas necessidades e desejos.

Economia de recursos

O marketing para um mercado-alvo específico é geralmente mais econômico do que tentar alcançar um público mais amplo. Isso porque os recursos podem ser direcionados para os canais de comunicação e as mensagens de marketing que são mais prováveis de alcançar e influenciar o grupo de consumidores alvo.

Vantagem competitiva

Conhecer bem o mercado-alvo pode fornecer uma vantagem competitiva, pois permite que a empresa antecipe as necessidades e desejos de seus clientes, adapte-se rapidamente às mudanças nas preferências do mercado e desenvolva ofertas de produtos ou serviços únicos que se destacam da concorrência.

Portanto, definir um mercado-alvo é um componente crítico do sucesso no mundo dos negócios. Ele fornece uma base sólida para a tomada de decisões e pode ser a chave para o crescimento e rentabilidade a longo prazo.

 

Como definir um mercado-alvo

Definir um mercado-alvo é um processo que envolve várias etapas. Aqui estão algumas das principais:

  1. Análise do mercado: Primeiro, você deve entender o mercado em geral. Isso inclui entender a concorrência, a demanda geral pelos produtos ou serviços que você oferece e as tendências que estão moldando o setor. Deve-se questionar, por exemplo, quais produtos ou serviços você está vendendo; ou qual setor você atua; e quem são os clientes desse setor. Ou ainda, qual é o tamanho do mercado nos próximos anos. 
  2. Segmentação do mercado: Em seguida, você divide o mercado em segmentos com base em critérios como demografia, comportamento, geografia e psicografia. Por exemplo, você pode segmentar o mercado com base na idade, no local onde as pessoas vivem, em seus interesses ou em como usam seu produto. Com esses dados em mãos, realize uma análise de pesquisa de mercado-alvo para formar uma imagem completa de cada segmento e determinar quais grupos serão seus investimentos mais lucrativos. 
  3. Identificação do mercado-alvo: Depois de segmentar o mercado, identifique o segmento (ou segmentos) que seja mais atraente para seu produto ou serviço. Isso geralmente será um segmento que tem uma necessidade não atendida que seu produto pode preencher, que é grande o suficiente para ser rentável e que você tem os recursos para alcançar. 
  4. Perfil do mercado-alvo: Crie um perfil detalhado do seu mercado-alvo. Isso deve incluir informações como a demografia do grupo, seus interesses e necessidades, seus hábitos de compra e o que os motiva a comprar. Observe algumas das características de segmentação mais comuns, que são apresentadas por: dados demográficos (incluem informações como sexo, idade e localização); comportamentos de compra (qual tipo de comprador: metódico ou impulsivo, ou ainda se buscam preço); estilo de vida (hobbies, se trabalham em casa ou no escritório, a frequência de viagens, etc) e  psicográficos ( são os valores do clientes-alvo e opiniões sobre um tema, por exemplo).
  5. Posicionamento do produto/serviço: Finalmente, você deve definir como deseja posicionar seu produto ou serviço para o seu mercado-alvo. Isso inclui decidir sobre as mensagens de marketing que você usará para atrair e persuadir esse grupo, bem como quais canais de marketing usará para alcançá-los.

Lembre-se, o mercado-alvo que você define no início de um negócio ou de um novo produto pode não permanecer o mesmo. Com o tempo, você pode descobrir novos mercados-alvo ou perceber que precisa mudar seu foco à medida que aprende mais sobre o que seus clientes desejam e necessitam.

Como encontrar seu público-alvo por meio de pesquisas?

Encontrar seu mercado-alvo por meio de pesquisas é um processo estratégico que envolve coletar e analisar informações sobre possíveis consumidores e suas necessidades. Aqui estão algumas etapas para fazer isso:

  1. Identifique sua base de clientes atual e envie pesquisas preliminares: Se você já tem um negócio em andamento, começar analisando sua atual base de clientes pode ser útil. Veja quem são seus clientes atuais e quais deles trazem mais negócios para você. Isso pode ajudar a identificar um segmento-alvo. Isso envolve a coleta de dados diretamente dos consumidores potenciais. Você pode fazer isso através de entrevistas, questionários, grupos focais e observação. Por exemplo, você pode enviar um questionário aos seus assinantes de email perguntando sobre seus interesses, comportamentos de compra e necessidades.
  2. Realize pesquisas secundárias e analise os dados gerais: A pesquisa secundária envolve a análise de dados que já foram coletados por outras fontes, como agências de pesquisa de mercado, órgãos do governo, relatórios de setor e publicações de mídia. Isso pode oferecer insights sobre tendências de mercado, dados demográficos e padrões de comportamento do consumidor. Depois que as respostas chegarem, analise os dados para determinar sua população-alvo e algumas de suas características. Comece filtrando os entrevistados cujas respostas indicam que eles não são adequados para sua empresa. 
  3. Analise a concorrência: Veja quem são os clientes dos seus concorrentes. Isso pode ajudar a identificar segmentos de mercado que você pode ter ignorado e pode fornecer insights sobre como posicionar seu produto ou serviço.
  4. Determine seu mercado-alvo e a segmentação de mercado: Depois de coletar e analisar os dados, divida o mercado em segmentos com base em características comuns. Isso pode ser feito com base em fatores como idade, localização, comportamento, interesses, entre outros.
  5. Crie sua pesquisa: Aproveite as informações que você já coletou para criar um questionário bem detalhado sobre seu público-alvo. Seja curioso sobre cada grupo específico. Como você já fez uma boa pesquisa inicial, você pode agora entrar em mais detalhes. Quanto mais você conhecer sobre os grupos que deseja alcançar, mais certeiras serão suas ações de marketing. Use ferramentas poderosas de criação de pesquisas para dar um toque de lógica a cada pergunta.
  6. Escolha seu mercado-alvo e selecione a amostra: Finalmente, com base em suas descobertas, escolha o segmento (ou segmentos) do mercado que parecem mais atraentes para o seu produto ou serviço. Considere o tamanho do segmento, sua capacidade de atender às necessidades desse segmento e se é prático e financeiramente viável atingi-lo. Assim que sua pesquisa estiver pronta, você terá que escolher quem a receberá. A obtenção de uma amostra representativa é fundamental para gerar resultados utilizáveis.
  7. Analise os resultados: Pronto, você já fez uma pesquisa de qualidade e já sabe pra quem vai mandá-la. Assim, prepare-se para ver as respostas. Quando elas chegarem, dê uma boa olhada nos dados para descobrir quais grupos realmente têm mais a ver com o seu negócio. Use as perguntas de classificação para cada grupo para ver o tamanho de cada um deles. Fique de olho nos padrões dentro de cada grupo. O que eles têm em comum? E onde eles são diferentes? Como essas informações podem te ajudar no marketing? Usando essas informações, você vai conseguir transformar as respostas da pesquisa num ótimo plano de negócios.

Lembre-se, encontrar seu mercado-alvo é um processo contínuo. Você deve revisitar regularmente sua pesquisa e seus dados à medida que seu negócio cresce e o mercado muda.

Exemplos de perguntas a serem feitas para confirmar o mercado-alvo 

As perguntas para confirmar seu mercado-alvo podem variar dependendo do tipo de negócio ou serviço que você está fornecendo. No entanto, aqui estão alguns exemplos de perguntas que podem ajudar a identificar e confirmar seu mercado-alvo:

Dados demográficos: 

Qual a sua idade? 

Qual é o seu gênero? 

Onde você mora?

Comportamento de consumo: 

Quanto você gasta em produtos/serviços similares ao mês? 

Com que frequência você compra esses produtos/serviços?

Interesses e necessidades: 

O que te faz escolher um produto/serviço como o nosso? 

Que problemas você espera que nosso produto/serviço resolva?

Experiências anteriores: 

Você já comprou produtos/serviços semelhantes antes? 

Se sim, o que você gostou e o que não gostou neles?

Concorrentes: 

Você conhece nossos principais concorrentes? 

Se sim, o que faz você preferir nosso produto/serviço ao deles?

Opiniões sobre o produto/serviço: 

O que você acha da qualidade de nosso produto/serviço? 

Existe algo que você gostaria que fosse melhorado ou alterado?

Essas perguntas são apenas um ponto de partida. A chave para confirmar seu mercado-alvo é criar perguntas que forneçam insights valiosos sobre quem são seus clientes em potencial, quais são suas necessidades e como eles tomam decisões de compra.

Para fazer seu negócio evoluir, você precisa saber quem é seu público-alvo. E uma boa maneira de entender isso é perguntando diretamente para eles através de pesquisas. Assim, você vai conhecer de modo mais próximo quem são seus clientes e o que eles querem.